Cuvinte şi persuasiune

Mi se pare interesant faptul că atunci când cineva vinde ceva, indiferent că e vorba de pastă de dinţi sau de imagine, de pufuleţi sau de cărţi, de Chopin sau de manele, foloseşte mereu aceleaşi cuvinte. Nu sunt multe, vreo 15-20 de cuvinte pe care ziarele, discursurile de promovare şi reclamele de orice fel le repetă fără răgaz, nu pentru că ar avea vreo legătură cu ceea ce încearcă să descrie, ci pentru că au o anumită încărcătură la care devenim imediat sensibili.

Lista are pe primele locuri următoarele cuvinte: „descoperă”, „bun”, „uşor”, „gratis”, „bani”, „iubire”, „sigur”, „nou”, „sănătate”, „garantat” şi „dovedit”. Un dealer de droguri le va folosi la fel de eficient ca şi un lider spiritual, pentru că se adresează minţii noastre inconştiente, reuşind să evoce pentru fiecare din noi  istorii şi experienţe pozitive. Aşadar, când alegem să cumpărăm ceva după vizionarea unei reclame, nu produsul ne cheamă spre el, ci cuvintele acestea, pe care le urmăm inconştient indiferent unde ne duc. Din acest punct de vedere, ele aparţin limbajului hipnotic, pentru că nu îşi propun să descrie o realitate, ci să creeze una, mobilizând resursele inconştiente ale fiecăruia dintre noi. Cu toate acestea, ele sunt destul de rar folosite de către cei care practică hipnoza clinică şi folosesc comunicarea hipnotică pentru beneficiul interlocutorului. Pentru a înţelege mai bine diferenţa de mesaj voi reda un pasaj care conţine multe dintre tiparele limbajului hipnotic:

“Ştiu că te întrebi … şi este un lucru bun să-ţi pui întrebări … pentru că … asta înseamnă … că înveţi multe lucruri … iar toate lucrurile, toate lucrurile … pe care le poţi învăţa … îţi furnizează noi gânduri şi noi înţelesuri. Şi poţi, nu-i aşa că poţi? Se poate, ştii. şi este mult mai de ajutor. Stai acolo, ascultându-mă pe mine, uitându-te la mine, iar asta înseamnă că poţi învăţa orice ai nevoie în acest moment … sau îl poţi învăţa în următoarele două zile. Simţi că este ceva pe care-l poţi înţelege? Pentru că, acum o săptămână vorbeam cu Richard, care îmi povestea că a fost la o formare în 1983 la Denver, când a discutat cu cineva care-i spunea: «Un scaun poate avea sentimente …». Poţi auzi asta aici”.

Textul, desprins dintr-o inducţie a lui Milton Erickson, lipsit de conţinut la o primă vedere, cuprinde aproape tot ce poate fi folositor în mod inconştient şi involuntar auditoriului. Totuşi, nu sesizăm repetiţia sau insistenţa asupra unui aspect, nu înţelegem nici ca ar dori ceva anume de la noi, e doar un text din care nu ne rămâne prea mult şi pe care nu-l prea putem reproduce.

Ambele sunt tipuri de limbaj care folosesc termeni vagi şi îşi propun manipularea la nivel inconştient. Una dintre diferenţele dintre cele două genuri de abordare constă în faptul că primul lucrează în folosul celui care vrea să ne vândă un produs, al doilea direct în folosul nostru.

• Despre mecanismele limbajului hipnotic, într-un post viitor.

Milton Erickson (2). Ochii şi paşii

Aşadar, la 17 ani, când, bolnav de poliomielită, medicii i-au dat doar câteva ore de viaţă, Milton Erickson şi-a propus să mai vadă, prin oglinda unui dulap, încă un apus de soare.

După ce l-a văzut, a căzut într-o comă profundă, care a durat trei zile. Când s-a trezit, era paralizat şi nu putea să-şi mişte decât ochii. Situaţia asta a însemnat pentru el şi şansa de a învăţa limbajul nonverbal, pentru că a avut timp să-i observe pe cei din jurul său, pe părinţi, pe cele şapte surori, pe fratele său şi pe asistenta medicală angajată să-i poarte de grijă.

A sesizat importanţa tonului în vorbire, că deseori ceea ce spunea limbajul corporal contrazicea ceea ce vorbele rosteau, că de multe ori o soră de-a lui îi putea da alteia un măr, zicând „Poftim!”, dar din modul în care-şi retrăgea mâna se putea ghici că, de fapt, nu ar fi vrut să i-l ofere.

O altă soră a lui era la vârsta primilor paşi. Privind-o, Milton a reînvăţat să meargă. „Învăţăm atât de multe la nivel conştient, apoi uităm ceea ce am învăţat şi doar ne folosim de acest dar. Eu am avut însă un extraordinar avantaj asupra celorlalţi: am avut poliomielită”, spune Erickson în carte. Urmărindu-şi sora cea mică, el a recompus mecanic toate mişcările pe care aceasta le făcea pentru a merge, gândind absolut fiecare deplasare a fiecărui muşchi sau tendon din acea maiestuoasă şi complicată simfonie a trupului uman care este pasul.

“Nu ştii ce faci când mergi. Nu ştii cum ai învăţat să te ridici. Ai făcut-o ridicând o mână şi trăgându-te în sus. Asta a pus o presiune pe braţul tău şi, din întâmplare, ai descoperit că poţi să-ţi laşi greutatea pe picioare. Acesta e un lucru foarte complicat, pentru că genunchii tăi vor ceda sau, dacă ei vor rămâne drepţi, şoldurile tale vor ceda (…). Până la urmă,  stai în picioare, lăsându-ţi greutatea pe braţe. Urmează o lecţie în trei etape. Îţi distribui toată greutatea pe braţul drept şi pe picioare. Sincer vorbind, lucru foarte greu, permiţându-ţi să înveţi cum să stai drept, cu şoldurile drepte, cu genunchii drepţi, cu picioarele drepte, sprijinit în braţul drept. Apoi descoperi cum îţi poţi strica balansul corporal întorcându-ţi capul, trunchiul, braţul, umărul – după care o iei de la capăt sprijinindu-te pe celălalt braţ. Urmează teribil de dificila treabă a ţinerii ambelor braţe ridicate, mişcându-le în toate direcţiile, încredinţându-ţi echilibrul foarte îndepărtatelor picioare. Trebuie să-ţi păstrezi şoldurile drepte, genunchii drepţi şi atenţia împărţită între genunchi, şolduri, braţul stâng, braţul drept, cap, trunchi. Iar în final, când ai dobândit suficientă experienţă, încerci să te balansezi pe un picior. A fost al naibii de greu!”.

Un singur lucru nu a mai reuşit Erickson niciodată: să facă un pas în spate.